Это продолжение цикла о пяти основных инструментах переговоров:
В предыдущей части мы установили, что иногда исход переговоров определяется ещё до того, как произносится первое слово. Существует контекст — это всё, что происходит помимо слов: кто говорит, в какое время, как они себя чувствуют, какие между ними отношения и т. д.
Если на переговорах встретятся люди, которые друг другу дружественны, их шансы договориться намного выше, чем если встретятся враги. Если встреча проходит в рабочее время и не за полчаса до конца дня, то все ещё энергичны и готовы решать вопросы. Если это вечер 30 декабря — скорее нет. Понятно, что нам интереснее создавать хороший контекст.
Хороший контекст не всегда в нашей власти. Иногда встречи назначаются в неудобное время, люди устают или затаили обиду. Что тогда делать? Рецепт такой:
Если контекст мешает вашему делу, произнесите это.
Вот пример:
Представьте, что вы на деловой встрече. Вы ощущаете, что вам как-то тяжело. Вы начинаете искать причину и понимаете, что в переговорной комнате душно.
Если в комнате душно, то это влияет не только на вас, но и на вашего собеседника. Ему тоже душно. Ему тоже тяжело общаться с вами и принимать важные решения.
Вы говорите: «Иван, как-то здесь душно, не находите?»
Иван тоже обращает внимание на духоту: «Да, точно. Только тут окна не открываются, центральная вентиляция на всё здание, ничего не поделаешь».
Вы понимаете, что вести разговор в такой духоте вам тяжело: «Может, выйдем в коридор или на улицу?» Вы быстро находите способ справиться с духотой. И там, на свежем воздухе, ваш разговор идёт складно и с удовольствием.
Почему это работает
Обычно контекст влияет на нас только тогда, когда мы на него не обращаем внимания. Например, если мы пришли на встречу в разгневанном состоянии, мы не думаем: «О, я в гневе, пойду вымещать свой гнев на этих людях». Наоборот: мы воспринимаем встречу как бы через линзу гнева, поэтому другие участники выглядят для нас как черти хвостатые:
Но как только мы замечаем эти линзы, мы имеем шанс задать себе вопрос: а правда ли я пришёл на встречу с чертями? Хочу ли я вести себя так, будто это черти? В моих ли это сейчас интересах? Правильно ли я оцениваю ситуацию?
И становится очевидно, что это не другие люди виноваты, а это ты сам себя накрутил:
Так же работает и с другими людьми: они могут думать, что это вы их утомили, хотя на самом деле они утомились сами. Они могут думать, что вы их злите, хотя это они злятся и совсем не на то. Они думают, что от вас нужно скорее избавиться, но лишь потому, что им физически сейчас тяжело с вами общаться.
Когда мы проговариваем негативный контекст, у всех участников встречи появляется повод обратить на него внимание и принять рациональное решение — готовы ли мы позволить этому повлиять на нас? Обычно решают, что нет.
Почему контекст часто не проговаривают
Скорее всего, люди решают не проговаривать контекст, потому что им неловко — например, делать замечание другому человеку о духоте в офисе. В их голове проносится такой монолог:
«Если я сейчас скажу про духоту, он подумает, что у него плохой офис, он будет относиться ко мне предвзято, я его разозлю и он не захочет подписать контракт». Эта логическая связь простреливает мгновенно, человек даже не успевает оценить масштаб своей мании величия. А так-то, если подумать — «Если я скажу о духоте, со мной не подпишут контракт». Недурно, да?
Чтобы на всякий случай не вызвать в другом человеке агрессивную реакцию, можно произнести фразу про духоту с нужной интонацией. Представьте, что произносите эту фразу разными интонациями:
Ещё примеры
Вот ещё несколько типовых переговорных ситуаций, где контекст может помешать. Когда будете читать эти примеры, постарайтесь прочитать их с разными интонациями и оцените, каким будет результат в каждом из случаев.
Короче:
Почувствовали дурной контекст — проговорите его и постарайтесь исправить. Получится — хорошо. Не получится — хуже не станет 🗡
