У нас сейчас будет цикл из пяти коротких статей про переговоры. Это могут быть переговоры о зарплате, гонораре, снижении нагрузки, запуске проекта, о чём угодно ещё.
Будет пять частей: контекст, исправление контекста, внимание, миссия и позиция. Сейчас — контекст.
- Контекст ← вы здесь
- Исправление контекста
- Внимание
- Миссия
- Позиция
Что является переговорами (а что — не является)
Вы удивитесь, но часто люди не понимают, что попали на переговоры. Или думают, что это переговоры, а это вообще не они.
- ✓ Переговоры — это когда несколько человек пытаются вместе придумать, как им вместе что-то сделать. Например, провести сделку или реализовать проект.
- ✓ Обязательное условие — у каждого участника есть право вето. То есть в результате переговоров все участники должны сказать «да». Если кто-то сказал «нет», то переговоры не состоялись.
- ✗ Если у кого-то нет права на нет — это не переговоры. Например, если руководитель попросил вас сделать что-то по работе и вы не можете ему отказать, это не переговоры, это просто поручение.
- ✓ В переговорах обязательно идёт обмен словами, то есть люди говорят или пишут.
- ✗ Если муж обиделся на жену и ждёт, что она сама догадается, что не так, — это не переговоры.
- ✓ Обязательно, чтобы тебя слушали.
- ✗ Если другой человек ушёл, не слышит тебя, у вас плохая связь — это не переговоры.
Примеры переговоров: согласование зарплаты перед приёмом на работу; обсуждение условий контракта; выбор, куда поехать на каникулы семьёй — куда хочет муж или жена; обсуждение, на какой фильм пойти в кино.
Не являются переговорами: приказы командира, требования террористов, детская истерика (в любом возрасте), любые виды угроз, манипуляции и надутые губки от обиды.
Что за система переговоров
Никакой системы нет. Просто давайте рассмотрим переговоры как процесс из трёх шагов: сначала вы как-то собираетесь, потом вы о чём-то говорите и в конце что-то решаете. На первом шаге нужно проследить за контекстом, на втором — проявить максимум внимания к собеседнику, на третьем — не жертвовать своими интересами.
Контекст
Контекст — это всё то, что происходит до вашего разговора и помимо разговора: где и во сколько вы встречаетесь, какие у вас раньше были отношения, каким тоном вы сейчас говорите, как вы одеты. Даже то, кто оказался на переговорах, — тоже часть контекста.
Допустим, мы хотим обсудить с начальником повышение зарплаты. Что будет входить в контекст:
- Что он думает о нас как о работнике — нет ли у него к нам претензий.
- Как мы взаимодействовали раньше — не было ли конфликтов.
- Где и когда мы общаемся — в лифте, в кабинете босса, вечером в баре или на ежегодной встрече для анализа результатов работы.
- Это происходит в рабочее или нерабочее время.
- Как мы оба себя чувствуем, нет ли у нас мигрени, не нужно ли кому-то поесть или в туалет.
- Вы говорите с интонацией «Э, слыш, иди сюда» или уважительно и спокойно.
Если сказать одни и те же слова, но в разных контекстах, ситуация может повернуться очень по-разному. Сравните такие контексты. В каком из них, на ваш взгляд, контекст в наибольшей степени способствует продуктивному диалогу?
Когда так описываешь ситуацию, всё довольно прозрачно: чтобы переговоры были эффективными, нужно выбрать нормальное место и время. А теперь посмотрите, как легко в этом накосячить:
[pqp-quiz id=»3″]
Как исправить контекст, если он плохой?
Бывает так, что контекст уже сложился плохим, а работать нужно. На этот случай есть приём — о нём в следующий раз. Подписывайтесь и всё такое.
